B2B平臺運營要想做好贏利，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵

　　做B2B平臺運營的都知道是靠收費會員贏利的，然而要使普通會員轉(zhuǎn)換成為收費會員是一個比較硬性的問題，下面是邦聚網(wǎng)絡(luò)在一次站長大會收集的討論的資料，用了好幾天的時間把他整理一篇像樣的文章，目的是希望大家多多支持我們這個網(wǎng)絡(luò)團隊。

　　一、用半年時間(180天)認真拜訪100個客戶，基本做到平均每2天拜訪1個客戶，并把你的晚上充分利用起來(3小時)，爭取80%的客戶簽下你的高級服務(wù)產(chǎn)品，用一天時間認真研究客戶所在的五金單品市場，以及他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個競爭對手，越透徹越好。

 

　　二、再用半天時間認真寫出你的客戶報告，從分析他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個競爭對手開始，最后完成你的客戶如何超越他的3個競爭對手的時間表與采用方法，讓客戶感到震撼，在互聯(lián)網(wǎng)上只有你能幫助他做到這個五金單品類的標桿企業(yè)，并告訴他是邦聚網(wǎng)絡(luò)幫助你，不是你在求他的恩賜。

 

　　三、最后用半天時間拜訪客戶，認真交流的時間不少于1~2小時，我相信你如果做到了前面兩條的要求，客戶將會很樂于與你繼續(xù)坐下去，直至請你吃晚飯。因為是你在幫助他分析市場與如何超越他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個最強的競爭對手。注意：必須面對面、一對一、活人對活人，且是老板本人。

 

　　四、幫助客戶找到賣點(聽客戶說3~5條)，確立一個中心卡位點，只要一個就夠。讓客戶清楚他自己也不清楚的賣點與卡位，讓他確立并認可“做小魚塘里大魚”的思維方式，在他的心智里植入“化局部優(yōu)勢為局部第一”的戰(zhàn)術(shù)理念，不要跟著客戶的談話走，讓其跟著你的思路走并深入。

 

　　五、最精彩之處是用你們已經(jīng)學(xué)會的一套互聯(lián)網(wǎng)分析工具，“穩(wěn)準狠”的把客戶及他的3個最強勁競爭對手的網(wǎng)站及排名，做全面對比分析，找到差距，用時間表說明多少時間在互聯(lián)網(wǎng)上趕上并超越對手，最后說明你將采用什么方法，“穩(wěn)準狠”的全網(wǎng)組合推廣打敗競爭對手，讓客戶折服。

 

　　六、排名或者說流量上去了，成交不一定會上去。詳細說一下如何塑造客戶的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，傳統(tǒng)企業(yè)的老板(尤其五金類)大多不注重品牌建設(shè)，但他可能非常注重自己在不同場合的穿著，從這一點上引發(fā)他對品牌的認識。行了，這幾招已經(jīng)完全可以塑造出你的價值了！數(shù)錢吧！

 

　　邦聚網(wǎng)絡(luò)總結(jié)：b2b平臺運營還是其他網(wǎng)站運營，用心做好真正的幫到客戶的忙才是最重要的，比你天天打電話催客戶交付費會員要好很多。